営業を科学する【営業の原理原則】

最終更新：2024年5月6日 13:22

営業

営業の原理原則01

営業は、根性でやるものではありません。営業を分解し、科学することで絶対に売れるようになります。

営業はプロセスを切り分けることで、各プロセス事に改善し数字を上げられます。

営業の原理原則

営業には、どの業種業界でも変わらない原理原則があります。営業の原理原則とは、営業フローをプロセス毎に分解することで失注理由を分析し、契約率を上げられることを指します。

一般的には事前準備→アプローチ→ファクトファインディング→クロージング→アフターフォローの6つが、営業分解の原理原則です。

経済動向の収集/業界動向の収集/競合情報は収集/競争優位性は明確か/ターゲット設定/ターゲットの課題は想定済か/決済者は想定済か/最も高確度なターゲットは/ターゲットリスト数は不足してないか/組織としての具体的戦術の明確化/サービスや商品知識の理論武装

アプローチ量は足りているか/会いたいと思わせる用件が明確に伝えられているか/アプローチ手段は最適か/決裁者にアプローチできているか。

顧客の客観的事実が掴めているか/断る理由はつかめているのか/顕在ニーズだけではなく顧客の潜在的ニーズは掴めているのか/課題を共有し合意できているか/決済ルート、決裁者は明確か/クライアントに役立つ存在である活動になっているか

単なる見積り提示になっていないか/意味なく値引きをしていないか/合意された顧客の課題解決の提案になっているか/結論から提示できているか/不要な説明は一切していないか/必要性は伝えられているのか

意思決定し易い状況を創っているか/結論を迫っているか/「検討します」は何を検討するのかを聞いているか/お客様から「やりたい」と言って頂けているのか

多くの営業研修を行なってきましが、営業フローのなかで優先順位を聞くと、驚くほど正解を答えれる営業は少ないです。

営業フローの5つの中で、最も大切なプロセスはなんでしょうか。

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営業で最も大切なのはアプローチ数です。アプローチ数だけが安定して好成績を保ち、多くの品質を高める最高の要素です。

売れる営業もいれば売れない営業もいます。

そして、売れる営業も、10件商談したら10件契約がとれるということは決してありません。その10件のなかで、できるだけ契約数を増やす努力を絶え間なくしているのがトップセールスです。

確率論であるため、まずは分母である「アプローチ」が重要、次点で分子を決める「クロージング」が大切です。売れない営業は、まずはアプローチ数とクロージング数から、営業を科学していきましょう。